Проведите ABC и XYZ анализ, чтобы у ваших клиентов было настроение

Главная » Полезные статьи » Проведите ABC и XYZ анализ, чтобы у ваших клиентов было настроение

Процессом анализа, важность проведения которого в рамках оценки товарооборота признана всеми, называются действия, направленные на разделение целого на составные части. Система – общая совокупность элементов, имеющих определенные взаимосвязи между собой.

Метод АВС-анализа позволяет выполнять ранжирование товара с учетом базовых параметров, таких как ассортимент и объем прибыли:

Товар категории А имеют приоритет в обороте и приносят до 50% прибыли;

Товар категории Б – прибыльность составляет 30%;

Товар категории С – все другие.

Схема XYZ – метод статистического анализа, позволяющий оценить уровень стабильности ведения продаж отдельными видами товаров и определить объем поставок (с запасом или фиксом).

Совмещение схем расчета по методу АВС и XYZ дает возможность грамотно вести управление складскими запасами, а также рационально делать закупки продукции, в том числе различных товарных групп.

Что такое АВС-анализ

АВС-анализ основывается на использовании правила Парето «20/80», хотя сама идея управления качеством принадлежит доктору Дж. Джурано. Ее суть достаточно проста: влияние малой части по значимости может превосходить влияние большинства. Правило отличает универсальность, а соотношение 20/80 – скорее приобретает эмпирическое значение, так как в его рамках пропорция 10 к 90 или 30 к 70 также оказывается верной. АВС-анализ можно считать способом ранжирования товаров и/или услуг в соответствии с различными параметрами. Такое же ранжирование, при наличии необходимого объема статистических данных, можно проводить в отношении других значимых объектов.

Порядок проведения аналитических исследований

Алгоритм проведения анализа предусматривает:

  • Выбор товарной группы или иного объекта для проведения исследования.
  • Составление учетной таблицы объемов оборота и прибыли в соответствии с рейтингом (по убыванию).
  • Определение процентных показателей доли (по нарастанию).
  • Для проведения сравнения следует выбирать одноплановые объекты.

Рекомендации к проведению анализа

В зависимости от типа товара и категории выбирается и тактика проведения анализа. Рекомендации позволяют провести работу максимально эффективно.

Группа А. Для работы с товарами этой группы важно иметь четкий план проведения учетно-контрольных мероприятий. Периодическую инвентаризацию продукции на складе должны проводить сотрудники с соответствующим уровнем допуска.

Группа В. Товары в ней имеют те же особенности, что вышеописанная группа, при этом для их контроля от сотрудников требуется еще более высокий уровень допуска.

Группа С. Для этой группы характерно отсутствие жестких требований к проведению планирования и организации учетно-контрольных мероприятий. Сокращение группы приведет к перераспределению остатка по методу Парето, общий результат при этом может упасть на 30-50%.

Группа СС. В нее включены товары, которые не оказывают существенного влияния на работу компании. Перед тем как отказаться от них, важно предварительно подумать о причинах попадания в эту категория. Причиной проблем может быть плохая выкладка, завышенная цена или иная причина.

Группа ВС. Оборот этих товаров находится на среднем уровне, но отличается малоприбыльностью. Увеличение показателей прибыли исключит переход товара в категорию СС. Сделать это можно путем придачи статуса или введения дополнительных поощрений для его продавцов. Другие методы, в том числе игра с ценой, могут оказаться неэффективными и привести к снижению оборота.

Группа СВ. Товары демонстрируют невысокий уровень оборота в сочетании со средними показателями прибыльности. Проведение по ним акций может стимулировать рост объемов продаж.

Группа ВВ. Демонстрируют средне стабильные показатели. Лучше не трогать их и не пытаться корректировать.

Группа СА. Их характеризует низкий уровень оборота, но высокий показатель прибыли. В ряде случаев речь идет о каких-то редких и эксклюзивных товарах, а также новинках рынка. Повысить объемы продаж помогает эффективная реклама и акции для покупателей.

Группа АС. Товары, которые отличает максимальный интерес покупателей. Они –лидеры, и важно сохранить их статус.

Группа АВ/ВА. Нишевый товар с высокими потребительскими показателями. Важно проводить регулярный мониторинг его продаж у конкурентов.

Группа АА. Главный лидер среди всего ассортимента. Важно следить за динамикой его продаж конкурентами и колебанием потребительского спроса.

Недостатки метода АВС-анализа

  • Для оценки сезонных колебаний спроса следует комбинировать методы проведения анализа (АВС+XYZ);
  • Объективную оценку по товарным позициям нельзя проводить при частом (регулярном) обновление ассортимента;
  • При недостатке статистической информации можно получить ошибочный результат;
  • Отпадает целесообразность его использования при товарной номенклатуре, состоящей из менее, чем десятка товарных позиций.